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院边店扎堆,等待处方药市场开闸

第一财经2019-05-16 19:39:49

简介:处方药零售市场蛋糕虽诱人,但要“啃下来”,并不容易。处方药零售市场利润目前是“薄如刀片”。但药店人士亦表示,现阶段赚钱倒是其次,关键是要提前卡位市场。

七家药店,“包围”一家医院的门口。位于广州越秀区东川路的某三甲医院门口,零售药房如此疯狂扎堆“圈地”一幕,正发生着。这样壮观的一幕,在广州其他一些三甲医院门口,或在其他一线城市的三甲医院门口,亦正同样悄然上演。

在医院周边开设的药店,称作是“院边店”。药店扎堆于此,目标只锁定一个,即为承接公立医院的处方药外流而来。在药品零加成、医院限制药占比,两票制等政策推动下,处方药外流成为大势所趋。处方药外流亦有提速趋势。

业内估计,院外处方药零售的市场容量,或高达上千亿元。这对零售药房企业来说,是一个巨大的蛋糕市场。正因如此,在各路资本加持下,连锁药房加速开拓院边店。这些连锁药房背后的资本方,汇聚着不同力量,有些是传统连锁药房自身,有些是医药流通企业,有些是制药企业,有些是互联网医药企业。

不过,处方药零售市场蛋糕虽诱人,但要“啃下来”,并不容易。第一财经记者在近日采访中了解到,处方药零售市场利润目前是“薄如刀片”。但药店人士亦表示,现阶段赚钱倒是其次,关键是要提前卡位市场。

缘何扎堆设院边店

长期以来,我国的处方药销售市场阵地,主要集中在医院。IQVIA数据显示,2018年,我国处方药销售达到1.22万亿元,在医院渠道销售的比例就高达76%。医院销售渠道,也以公立医院为主。

历史上,我国的公立医疗系统收入严重依赖药品,这造成了药占比高、药价高等问题。为改变“药养医”局面,国家出台了取消药品15%加成、药占比不超过30%等政策。这样的大背景下,原本赚钱的医院药房成为纯成本部门,医院开始有动力将药房业务转移至院外。

以降价为目的的“4+7”城市试点带量采购政策推进,更是在加剧整个处方药市场的“裂变”。有业内人士形容带量采购无异于“釜底抽薪”,击穿了制药企业在医疗机构的投入空间。有些药企在院内市场的销量面临断崖式下降。为了维持产品销售规模,制药企业迫切需要在院外市场开辟新战场。

多方力量驱动下,处方药外流成为趋势。业内估算,整个处方药零售市场规模高达上千亿元。这亦催生DTP药房销售市场扩容。

所谓的DTP,即直供患者模式。起源于欧美,后被外企引入国内逐渐壮大。

区别于普通药房的OTC或部分处方药,像DTP这样的专业药房销售的主要是抗肿瘤、血液疾病、风湿免疫、器官移植排异反应等与临床配套的产品。中康咨询数据显示,2016年,我国DTP药店营业额仅有45亿元左右。但到了2018年,这个数字已放大到110亿元。

在2019年中国DTP及处方药零售大会上,多位人士表示,院边DTP药房将是处方药外流承接的主要阵地之一。

老百姓大药房集团采购副总裁兼药品采购中心高级总经理王琴透露,集团已特地设立了“DTP项目领导小组”,由董事长亲自总指挥;集团在全国布局的DTP门店数量已超过100家。公司采取的是近医战略,即布局医院店。

由步长制药与九州通共同投资的九步大药房,亦正在加速布局专业药房。据悉,公司计划到2021年,在全国院内院边店开办的药房数量要达到1000家。

正大天晴药业集团全国商业总监李善伟举例称,日本有75%处方药是在院外市场销售的,而这些流到院外的处方,有69.5%是流到医院附近500米的药房中。

激发连锁药房院边设店的,还有出于药品供应考虑。知名医药营销实战专家吴延兵认为,目前零售药房单店处方药销量较低,药企也担心零售药房单店处方药销量较低、单店收入无法覆盖其铺货成本等问题,因此通常采用自然销售或者仅在医院周边药店铺货等较为保守的销售策略。

盈利为时尚早

处方药外流带来的处方药市场潜在扩容,吸引了各路资本疯狂开设院边店。但蛋糕看似诱人,面临的挑战亦不可小觑。这些挑战涵盖了处方药如何承接、药店的患者管理能否跟上等种种难题。

益丰大药房DTC/DTP事业部总经理李慧对第一财经记者表示,药店承接处方药有一定的难度,各省处方药外流的速度不一致,有些省份进行得比较快,有些比较慢;另外有些医院内部系统还比较封闭,一台处方外流设备的投入,高达上百元,医院很难去承担这样的巨额投入。

药店自身的痛点也是显而易见的。吴延兵就认为,为了承接新特药,零售药店必须有能力提供专业的患者教育和用药指导。然而,目前我国药师数量不足,药店提供专业服务的意愿和能力有限,与患者需求存在较大差距。“药店客户流动性大,难以增加黏性;缺乏对患者的医疗专业服务;难以维持销量和业务量。”

最现实的挑战是,目前的DTP药房整体并不赚钱。

“制药企业给到药房的毛利率可能是6个点,但还要扣除各种人工、租金等成本,剩下的利润空间就很有限了。” 李慧说道。

企业布局DTP药房,要盈利,为时尚早,但此时的布局,更多是出于战略考虑。

“不管医药如何分家,大家始终是围绕着患者而走的。我们在医院门口开辟阵地,是因为院边店可能是我们其他社区门店的导流站。三甲医院门口,是患者步伐密集之地。如果我们没有在这些步伐密集的地方设置导流站,就相当于上网没有连接入口。其次,布局院边店,是考虑到医院的处方有可能平行外流到这些药店;再如,那些互联网处方药共享平台,将纳入其中的药店,不会只选择一家药店而已,可能会把院边店纳入。最后,站在患者的角度,数据调查显示,百分之七八十的患者,在拿到处方后,是需要在二十分钟内,变为治病药物的。”李慧继续补充道。

不管如何,处方药外流,仍要考验企业布局能力。

德开医药CEO,原百济新特药总经理夏语就建议称,DTP产品的选择标准是独家、自主定价、专科用药、疗程用药。“独家或生产厂家少,可以避免窜货的发生及市场价格混乱;非医保产品是首选产品,原因是自主定价可以保证所有环节的利润;选择专科用药是因为优质患者高度集中,有助于方便汇总销量;选择疗程用药是能保证长时间销售,能拉动单次消费金额,患者流失率也较低。”

责编:彭海斌

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